Hikayat
Chroniques contemporaines




ShHal ?

Une négociation se nourrit de tout ce qu'elle peut trouver dans son périmètre : la qualité du produit, sa disponibilité immédiate ou bien les délais de livraison. L'apparence et le comportement des gens qui s'y livrent aussi : têtu, gentil, subtil, gai, renfrogné, enrhumé,... Mais tout ça, c'est bon enfant, une agréable conversation qui suit tranquillement son cours et qui n'a pour but qu'attendrir un morceau de viande qu'on va brusquement attaquer au couteau.

"ShHal ?". (traduction : "combien ?").

Celui qui doit répondre à cette terrible question prend alors son élan. Il se rend compte que tout ce qui a précédé n'était que du babillage.

Il sait que son adversaire va contre-attaquer, descendre le prix et descendre le produit, le descendre lui-même. Il rassemble tout ce qu'il trouve dans ses souvenirs et toute sa force de caractère pour répondre : "400 dirhams".

Certain baisse la tête, un autre répond d'une manière agressive, il y en a qui ne répondent pas et reviennent à la première phase de la négociation (s'ils jugent que la viande n'est pas suffisamment cuite). Parfois, en lâche, il renvoie la balle dans le camp de l'adversaire:
- Combien vous me proposez ?
- Combien tu m'en donnes ?
- Faites-moi une proposition ...
S'il lâche le chiffre, il sait que ce sera la barre autour (ou plutôt en dessous) de laquelle le prix définitif va osciller.



Traditionnellement, le renvoi de la balle est de diviser le prix par deux. Et la riposte est de couper de nouveau la poire en deux, ainsi :

- 400 DH
- non, c'est trop ! 200 DH !
- Allez, 300 DH, mais ou’allah c’est plus qu’un cadeau !

Pour celui qui a compris, c'est très simple. Lorsqu'il annonce le prix, il doit faire une rapide multiplication par 4/3 ... (environ 130%). Mais la question-couteau est beaucoup plus subtile et puissante. Elle sert de jauge. Parce que souvent, l'acheteur ne connaît pas grand-chose au produit. Son prix ou son délai de livraison, il n'en sait fichtrement rien. Ce qui compte, c'est de le réduire.

Conversation typique dans les bureaux :

- Quand voulez-vous que je vous remette ce dossier ?
- Le plus vite possible ... Quand pouvez-vous me le remettre ?
- A la date xxx
- Non, c'est trop tard, s'il vous plaît, faites un effort, je le veux à la date ¾ xxx.


La question ' ShHal ?' est une des multiples facettes de la règle d'or du travail au maroc: ' Toujours mettre la balle dans le camp de l'adversaire ! '.

E.L. Rabat - juin 2000

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